L’élaboration d’une bonne stratégie marketing est nécessaire au bon fonctionnement et au développement rapide d’une entreprise. Et la communication B2B (Business to Business) est de plus en plus au cœur de cette stratégie. Dans le domaine du marketing, le terme B2B est très souvent employé, de même que le terme B2C (Business to Customer). On les mentionne afin de caractériser tout type de cible pour une entreprise. En ce qui concerne la communication B2B, découvrez dans quelles conditions une entreprise peut la mettre en pratique et quelles en sont les caractéristiques.
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Communication B2B : qu’est-ce que cela signifie ?
Également appelée marketing inter-entreprises, la communication B2B est une démarche qui désigne l’ensemble des activités commerciales qui se tiennent entre deux entreprises. C’est tout simplement du marketing des entreprises axé en partie sur la vente en direction des professionnels. En d’autres termes, lorsqu’on fait de la communication B2B, on s’adresse aux professionnels. Aussi, ce concept marketing met en lumière tous les moyens exploités par les entreprises en relation afin de faciliter entre elles l’échange d’information, de produits ou de services. Par exemple, la communication B2B peut être mise en place dans le cadre de l’achat des produits technologiques par une entreprise en contactant une autre entreprise.
Les principales caractéristiques de la communication B2B
Il est bon de savoir que la communication B2B peut avoir des similitudes avec la communication B2C. Pourtant dans le fond, il s’agit de deux notions qui se différencient en de nombreux points. En ce qui concerne particulièrement le B2B, ses caractéristiques principales sont les suivantes :
- Les entreprises proposent leurs biens à d’autres entreprises. C’est un impératif pour qu’on soit dans du B2B.
- On constate une lenteur des cycles de décisions et des cycles d’achat. En plus, cela nécessite l’implication de plusieurs interlocuteurs.
- L’acheteur est sensible à l’asymétrie de l’information. Ce dernier prend le temps de tout savoir sur le produit en effectuant des recherches.
- Le nombre des clients n’est pas important. De ce fait, la valeur unitaire potentielle est assez élevée.
Au-delà de ces principales caractéristiques, il y a d’autres éléments à considérer dans le fonctionnement de la communication B2B. C’est le cas du recours au marketing automatisé et de la mise en avant des relations d’affaires interpersonnelles. En outre, il existe des problématiques en rapport avec la gestion de leads et le fait que la démarche soit basée sur une relation à long terme. Il est également bon de préciser la nécessité d’organiser des salons et des foires et d’évoquer les enjeux financiers qui sont plus importants.
Les leviers de base de la communication B2B
Pour mettre en place une bonne communication B2B, il est indispensable d’activer 4 leviers de base d’acquisition :
- Le premier est la nécessité de disposer de toutes les informations relatives aux consommateurs. A cet effet, il est important de les identifier avant d’effectuer les démarches de la communication B2B.
- Le deuxième levier est de faire en sorte de produire un contenu original, pertinent et attrayant afin de générer des leads.
- Le troisième levier est l’instauration d’une bonne image de l’entreprise afin d’ajouter de la valeur. L’entreprise qui propose ses biens ne doit pas se contenter de ne faire que ça. Elle gagne plus à extérioriser une belle image.
- Le quatrième levier est l’association des services de marketing à ceux de la vente.
Processus d’achat en matière de communication B2B : les étapes à suivre
Dans le cadre d’une communication B2B, le processus d’achat se fait en plusieurs étapes :
- Définir son besoin : cette étape concerne le consommateur qui est conscient de son propre besoin.
- Identifier le bien ou le service à demander : lorsque le consommateur détermine clairement son besoin, il passe à l’identification du produit ou service à acheter. Pour cela, il fait des recherches d’informations sur internet.
- Rechercher un fournisseur : à ce niveau, le consommateur recherche le fournisseur disposant du produit ou service pouvant satisfaire son besoin. Il fait une comparaison de prix afin d’opter pour le plus intéressant.
- Négocier avec le fournisseur : le consommateur discute avec le fournisseur pour la mise en place d’un accord.
- Achat final : lorsque les deux parties parviennent à une entente sur le prix du produit ou service, l’achat est réalisé. L’élément acheté est ensuite livré.